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revender em outras localidades. Tudo era feito na base da confiança, pois esses caminhoneiros saiam para o interior do Brasil e só retornavam depois de 15 a 20 dias. Somente em seu retorno é que as contas eram acertadas, pois o crédito era concedido na base da palavra.

Desde cedo Alair desenvolveu sua capacidade de articulação. A estratégia de ter a mãe como aliada para convencer o pai foi fundamental na conquista de seu desejo de abrir um comércio em Uberlândia, onde tudo se originou.

Quando iniciou sua operação de Atacado, muitas vezes só tinha de 10% a 20% das necessidades de seus clientes. Isso não o desencorajava e, para fidelizá-lo, buscava os produtos em diversos canais e os vendia por um valor muito próximo ao preço de custo da mercadoria. Assim conquistou uma carteira de clientes fiel que foi fundamental quando tomou a decisão de se concentrar especificamente no Atacado.

Um bom exemplo de como Alair impulsionou seu negócio é o das compras de creme dental Kolynos diretamente da fábrica. O Laboratório Anakol só atendia um pedido mínimo de 11 caixas, e o Martins precisava de apenas uma. Mas comprava: “Eu ficava com a que necessitava e ainda com a caixa de madeira da embalagem, que era reutilizada, e repassava as 10 caixas restantes aos outros colegas comerciantes por um preço bem acessível, ganhando o mínimo”.

A capacidade de articulação de Martins consolidou a visão que norteia até hoje a orientação do Grupo: ser a melhor solução entre a Indústria e o varejo indo além da posição de um simples intermediário de mercadorias. Essa visão foi fundamental para o crescimento do Grupo e construção de sua reputação sendo encarado pela Indústria como um porto seguro, um parceiro confiável e, dessa forma, preferencial.

Diante do “Case” apresentado responda as questões que se seguem abaixo:

1 – Os amigos dizem que Alair Martins “troca a meia sem tirar o sapato”. EXPLIQUE o significado de tal expressão, diante do conteúdo estudado na presente aula.

2 – IDENTIFIQUE e EXTRAIA do estudo de caso, qual é a maior habilidade do Grupo Martins.

3 – Com base na questão 2. EXEMPLIQUE sua resposta, com base no estudo de caso.

4 – De acordo com o estudo de caso, DEMONSTRE duas estratégias de negociação que o Sr. Alair e/ou o Grupo Martins, utilizava para negociar com seus clientes, inclusive EXTRAIA passagens do texto a esse respeito.

5 – Com base no estudo de caso, DISSERTE sobre os tipos de resultados de negociação que o Grupo Martins, vem colhendo com seu estilo de negociar.
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